איך מופנמים משווקים?
לפני כמה שנים השתתפתי בסדנת סוף שבוע של אחד המנטורים הידועים. היו שם רגעים מעניינים, אבל הרעיון של להתפתח יחד עם מאות אנשים פשוט לא כל כך עבד לי. כשכולם קמו לרקוד, מחאו כפיים או סתם שאגו בהתלהבות, אני ישבתי בכסא וזזתי בחוסר נוחות. חיכיתי לארוחת הצהריים כדי להיות קצת בשקט עם עצמי. לקחו לי כמה חודשים להבין שזה פשוט לא קונספט שמתאים לכולם. האנרגיה של הרבה אנשים לא עושה לי את זה.
העולם המערבי כמעט מקדש את המוחצנות, החברותיות, האנשים שקופצים קדימה עם כל התשובות (נכונות או לא נכונות), שנהנים מחברתם של אנשים רבים. בתי הספר שלנו בנויים כך שנלמד לעבוד בקבוצות, אנשים מתוגמלים על ההשתתפות והמעורבות שלהם בשיעורים, בחברה או בעבודה. אנחנו מביטים בחברותיות כמעלה נהדרת שהיא לא פחות ממדד להצלחה.
אבל יש אנשים שזה לא מתאים להם. אלה המופנמים בינינו. אני יודעת כי מסתבר שגם אני כזו. גם המופנמים בינינו הם בעלי עסקים, מרצים, יועצים ומטפלים. והם צריכים לשווק את עצמם. איך עושים את זה? טוב ששאלתם.
למי קראתם מופנמת?
לפי סוזן קיין, מחברת אחד הספרים הכי טובים שקראתי, "שקט – כוחם של המופנמים בעולם שלא מפסיק לדבר" – כ 1/3 עד 1/2 מהאנשים הם מופנמים. מי הם בדיוק?
יש לא מעט הגדרות למופנמים, רובן מבוססות על תורתו של יונג שחילק את האנשים לטיפוסי אישיות. כנראה שהאנשים המופנמים נבדלים מהמוחצנים בעיקר בסוג הגירויים שמתאים להם. המופנמים – נמשכים לעולם הפנימי של מחשבה, רגש. מוחצנים – לעולם חיצוני של אנשים ופעילות.
הבנתי שאני מופנמת כשקראתי שמופנמים נטענים ע"י שהייה לבד. מוחצנים, לעומתם, חייבים חברה כשהם מרגישים מרוקנים. מופנמים מתלהבים מרעיונות (וזו הסיבה שתמצאו אצלי בבלוג ובהרצאות שפע מהם), ואילו מוחצנים מתלהבים מאנרגיה של הרבה אנשים יחד (זו כנראה הסיבה שרוב משתתפי סדנאות ההתפתחות מצליחים לשמר אנרגיה גבוהה יחד).
החברה אמנם מעודדת חברותיות, גיבוש והתקהלויות, אבל יש מקום גם בחברה לשקט של המופנמים. אם לא היינו נותנים להם מקום לא היינו נהנים מהיצירות של שופן, מתורות היחסות והכבידה, מעוצמת המעשה של רוזה פארקס, מספרים כמו 1984 ופיטר פן, מחוכמתו של וורן באפט, ואפילו מגוגל.
האם גם אתם מופנמים?
באותו הספר, "שקט", סוזן קיין מציעה שאלון פשוט שיעזור לכם לבדוק האם אתם מופנמים. ענו על השאלות הבאות ב"נכון עבורי" או "לא נכון עבורי":
- אני מעדיפה שיחות אחד על אחד על פעילות קבוצתית.
- אני לרוב מעדיפה להביע את עצמי בכתב.
- אני נהנית להיות לבד.
- פחות אכפת לי מאשר האנשים סביבי מעושר, תהילה וסטטוס.
- אני לא אוהבת סמול טוק, אבל נהנית מלדבר לעומק על נושאים שחשובים לי.
- אנשים אומרים לי שאני יודעת להקשיב.
- אני לא נחשבת למי שלוקחת הרבה סיכונים.
- אני נהנית מעבודה שמאפשרת לי לצלול לתוכה עם מעט הפרעות.
- אני אוהבת לחגוג ימי הולדת עם כמה אנשים בלבד.
- אנשים מתארים אותי כמי שמדברת בשקט, ולפעמים כרגועה ועדינה.
- אני מעדיפה לא לדבר על העבודה שלי עם אחרים עד שהיא לא גמורה.
- אני לא אוהבת קונפליקט.
- אני עובדת הכי טוב כשאני לבד.
- אני נוטה לחשוב לפני שאני מדברת.
- אני מרגישה סחוטה לאחר שאני בחוץ עם אנשים, גם אם נהניתי.
- אני לפעמים מסננת שיחות.
- אם יכולתי לבחור, הייתי מעדיפה סוף שבוע בו אין מה לעשות מאשר סוף שבוע עם המון תכניות.
- אני לא נהנית ממולטי-טאסקינג.
- אני יכולה להתרכז בקלות.
- בכיתה, אני מעדיפה הרצאות על סמינרים.
ככל שעניתם "נכון עבורי" על יותר סעיפים, כך אתם מופנמים יותר.
ואם לרגע הרגשתם מופתעים מרמת המופנמות שלכם, דעו שאני עניתי נכון על 19 מתוך 20 השאלות. אחד הדברים שעזרו לי מאוד למקם את עצמי בנוח מול המופנמות שלי, היא ההבחנה שעושה קיין בספרה בין ביישנות ומופנמות. מסתבר שמופנמים לא חייבים להיות ביישנים. הם יכולים להיות אמנים, פרפורמרים, מרצים ואנשי ציבור. בתום ההופעה או ההרצאה, הם פשוט יצטרכו זמן שקט עם עצמם, או כוס יין עם החברה הטובה כדי להיטען, זה הכל.
העולם שלנו מותאם למוחצנים
בניגוד לתרבויות מהמזרח, בהן איפוק, התחשבות באחר ושקט נחשבים לעוצמה, העולם המערבי מעריך ומעודד אותנו ליזום, ללכת בראש, לבלוט בחברה וכמובן להיות חברותיים.
הלימודים בכל שכבות הגיל משלבים עבודה בקבוצות, פרויקטים משותפים, השתתפות פעילה וכמובן גיבוש חברתי (היום אני מבינה למה תמיד זה הרגיש לי לא נוח, למרות שמעולם לא היתה לי בעיה חברתית).
עולם העבודה בנוי מצוותים, אופן ספייס וכמובן ישיבות מרובות משתתפים שבהן רצוי שתשמיע את דעתך, אחרת היא לא תיחשב. לפי אחד המחקרים שנעשו באוניברסיטת סטנפורד, יש תרבות עסקית שבה רהיטות ורבלית וחברותיות הם שני המנבאים להצלחה. מנהלים וראשי צוותים רבים בוחרים עובדים לפי הכישורים האנושיים שלהם.
וזה לא שמופנמים הם לא חברותיים. הם פשוט זקוקים לפחות חברה בבת אחת. הם נוטים להגיב לגירויים רבים בעומס ועייפות, והם זקוקים לשקט כדי לחשוב. כשיש להם את השקט הזה – הם מתגלים כיצירתיים, רגישים, בעלי יכולת הקשבה נפלאה ואמפטים מאוד. הם מעדיפים סביבה שבה רמת הגירויים לא גבוהה מדי, ואז הם פורחים.
גם המנהיגות שלנו, העסקית, החברתית וכמובן הפוליטית בנויה על אנשים שמרגישים בנוח בחברה, דברנים רהוטים, יוזמי פעולה ובולטים. ואילו לאחרונה נשמעים קולות כמו קולה של ברנה בראון, שהקדישה ספר שלם למנהיגות, בו היא טוענת כי התכונה הכי חשובה למנהיג היא הפגיעות. גם אני הייתי שמחה לראות כאן מנהיג אמפטי ורגיש, שמקבל באמת את השונה ולא קופץ קדימה עם סיסמאות של הסתה ופילוג. זה כנראה יקח עוד זמן.
גם השיווק מותאם למוחצנים
בתחילת דרכי כעצמאית, שקדתי על ספרי שיווק ומכירות, הלכתי לכנסים והקשבתי למנטורים ויועצים שונים. כולם המליצו לי להציג את עצמי, להשתתף באירועים, לבלוט, להיות כל הזמן במודעות של אנשים, לעשות עוד ועוד פעולות שיאפשרו לי לחלוק את המתנה שיש לי עם העולם (אחת הקלישאות האהובות על עולם השיווק).
אחרים המליצו לי להציג את חיי לראווה ברשתות החברתיות, לחשוף את חיי האישיים כדי שאנשים יתחברו אלי, לייצר קשרים רבים, להגיב לכולם, להצטרף לקהילות, להיות חברותית. ניסיתי חלק מהעצות האלה. השתתפתי באירועי נטוורקינג (שדרשו ממני המון אנרגיה), נפגשתי עם כל מי שביקש להכיר אותי (למזלי רוב הפגישות היו אחד על אחת), באתי, שמעתי, השמעתי, התעייפתי.
היום, עם כמה שנים טובות של עשייה שיווקית מאחורי, אני מבינה קצת יותר ששיווק זה דבר מאוד רחב, והעצות האלו מתאימות רק לסוג אחד של שיווק, ולכן גם רק לחלק מהאנשים. לי הן הרבה פחות התאימו. הן גם לא ממש עבדו.
בעולם השיווק יש חלוקה לשני סוגים עיקריים של שיווק: שיווק יוצא (Outbound Marketing) ושיווק נכנס (Inbound Marketing). בשיווק היוצא אנחנו עושים מאמצים ללכוד את תשומת לבו של הלקוח ע"י דחיפת מסרים (למשל באמצעות פרסומות, מודעות ובאנרים, פעולות יחסי ציבור, דיוור וכד'). בשיווק הנכנס אנחנו מייצרים תוכן כדי שמי שמחפש ימצא אותנו, ולכן אנחנו מרוויחים את תשומת הלב של הלקוח ולא תופסים אותה. השיווק הנכנס, ובתוכו שיווק באמצעות תוכן, כנראה מתאים הרבה יותר למופנמים.
אבל אפשר אחרת - שיווק שמקורו בשקט
נדמה לי שרוב השיווק שאנחנו רואים היום, מבוסס עדיין על השיווק "הישן" או אפילו על פרסום. הרעיון מאחוריו הוא להפציץ את הלקוח במסרים עד שהמוצר או השירות שלנו יכנסו לו טוב טוב למודעות. מאחורי הגישה הזו עומד אפקט הזמינות, לפיו כשמשהו נמצא אצלנו בתודעה כי ראינו או שמענו אותו, יהיה קל לנו לשלוף אותו מהזכרון. לכן אם נראה שוב ושוב מודעה לקורס כתיבה מסוים, יש סיכוי שכשמישהו ישאל אותנו איפה לומדים לכתוב, זה הקורס שיעלה לנו בראש.
אני חושבת שהשיווק הזה עייף אותנו, כלקוחות. זה הזמן לשיווק אחר – שמכבד את הפנאי והפניות של הלקוח, שמבקש להרוויח ולא ללכוד את תשומת הלב. שיווק שמבוסס של שקט, צניעות וערך ולא על רעש, אגו ושחצנות. שיטות השיווק שלימדו אותנו לדבר על עצמנו עד בלי די, להשמיץ את המתחרים או להבטיח הבטחות ענקיות הופכות פחות ופחות רלוונטיות בעולם של היום. אנחנו פשוט לא מאמינים להן יותר. תוכלו לקרוא עוד על השיווק החדש, כאן.
שיווק באמצעות תוכן הוא שיווק שמקורו בשקט. אנחנו מייצרים תכנים בעלי ערך כדי שמי שמעוניין (ורק למי שמעוניין) יוכל למצוא אותם, ללמוד מהם, לקבל מהם משהו, ורק אז, אם זה יתאים לו, ליצור קשר. זו שיטה שמבוססת על הוויה ועל מה שיש לנו לתת ופחות על לבלוט באמצעות חברותיות או דיבור דינמי. תוכלו לקרוא מהו שיווק באמצעות תוכן, כאן.
כשאני מלמדת שיווק דיגיטלי, אני אומרת לסטודנטים שבעיני שני הדברים הכי חשובים למשווקים הם הקשבה ללקוחות ושירות לקוחות. בשניהם, תכלס, מופנמים מאוד טובים. אין סיבה שמופנמים לא ישווקו בצורה טובה. הם פשוט צריכים להקשיב לא רק לאחרים, אלא גם לעצמם ולבדוק אילו משיטות השיווק מתאימות להם.
כמה טיפים למופנמים שרוצים לשווק
אני אוהבת לסיים את הפוסטים שלי בכמה עצות פרקטיות שאספתי מניסיוני ומרחבי הרשת. הנה הטיפים שלי למופנמים שרוצים לשווק, או למי שפשוט עייף מרעש המסרים שברשת:
- אמצו בחום את שיטת השיווק באמצעות תוכן. תוכלו ללמוד עליה עוד כאן.
- אם גם אתם מתרכזים טוב בשקט, הקצו זמן (אצלי אלו פגישות שנעוצות לי ביומן) כדי לשבת בשקט ולייצר חומרים שיווקיים. אני מייצרת בעיקר תכנים לבלוג ולרשתות החברתיות, כדי שאנשים ימצאו אותי (שיווק נכנס), אבל אלה יכולים להיות גם מודעות, פוסטים שיווקיים ומיילים לרשימת התפוצה.
- הניחו בצד את המולטי-טאסקינג. כשאתם מקצים זמן לעבודה, היו רק בעבודה. זה יכול להיות מייל חשוב, תוכן כתוב או אפילו בניית מצגת. נסו לעשות דבר אחד בכל פעם.
- קחו את הזמן כדי להבין מה נכון לכם ומה לא. אם אתם סובלים מאירועי נטוורקינג, מה הסיכוי שהם יביאו לכם עבודה? שיווק הוא דבר מאוד רחב. קחו זמן כדי למצוא מה מתאים לכם, ואז התמידו.
- הקדישו לעצמכם זמן נטול הפרעות כדי להטען, בעיקר לפני ולאחר פעילות עם הרבה אנשים. אם אחרי הרצאה לא יהיה לי זמן שקט, אני אזכה למנה הגונה של כאב ראש.
- מסתבר שמופנמים רבים זקוקים למעט גירויים, ולכן לחץ או דדליין יכול לפגוע בעבודה שלהם. אם אתם כאלה, אני ממליצה להכין דברים מראש ולא לחכות לרגע האחרון. אלה יכולים להיות ההרצאות שלכם, הפוסטים השיווקיים שלכם (תודה לאל על אפשרות התזמון מראש) או אפילו מיילים חשובים.
- שימו גבולות. אם אתם יודעים שהרבה אנשים מעייפים אתכם, אירועים חברתיים עם שיחות מרובות משתתפים גורמים לכם לרצות לחזור הביתה לפיג'מה או סמול טוק משמים אתכם – אתם לא חייבים להיות זמינים להם כל הזמן. מותר לסנן שיחות כשאנחנו עייפים, מותר לא להגיע לכל אירוע חברתי ובטח שמותר להעדיף שיחות עומק על סמול טוק. שמרו על עצמכם.
- הבינו שגם אם העולם המערבי מקדש את המוחצנות, הוא עדיין זקוק לכם. יש מקום גם לקול השקט שלכם, להקשבה, לעומק ולרגישות שלכם. אני יודעת שאני אשמח לראות שיווק יותר מופנם בעולם הרשתות החברתיות – בו אנשים ממתגים את עצמם לדעת.
אני טוענת כבר מזמן שיש מקום לשיווק אחר. שיווק שקט יותר, שבמקום לצעוק מסרים רבים בתוך ים הרעש, דווקא בוחר בצניעות ובמתן ערך. לי זה עובד. אם גם אתם מופנמים או מעריכים שקט, ריכוז ועומק של שיחות ותכנים- כנראה ששיווק באמצעות תוכן יתאים גם לכם.
תוכלו ללמוד עוד על שיטת השיווק הזה כאן, בקורס הדיגיטלי שלי, וכמובן ברחבי הבלוג. בהצלחה!
8 תגובות
הזדהתי ונהנתי מאוד. תודה לך!
שמחה לשמוע תמר 🙂
קונספט נהדר שמעצם המחשבה עליו הוא יותר שקט! הכתיבה שלך מצליחה בעצמה לייצר שקט ולהוריד מהלחץ לשווק ״כמו שצריך״.
לחיי המופנמים!
תודה רבה סיון! שימחת אותי עם התגובה שלך. איזה כיף שהצלחתי להכניס שקט לפוסט הזה. בהחלט לחיי המופנמים!
מרתק, גיל.
יש לך יכולת מופלאה ל 'תרגם' הספרים שאת קוראת לפוסטים מעמיקים ומרחיבי דעת
תודה רבה אורי. שימחת אותי 🙂
כל כך מזדהה. גם לי יצא 19 מתוך 20! שמחה להיווכח על בשרי שיש מקום גם לנו, המופנמים. תודה על החיזוק 🙏
שמחה שחיזקתי אותך! תודה על התגובה, יקירה.